Elio Sergio Pavanato, presidente da Linea: seguros para evitar riscos nas vendas para o exterior (Foto: PEGN)
Foi apenas em 2010, 18 anos depois da sua fundação, que a Linea Brasil, fabricante de estantes e racks de Arapongas (PR), começou a se voltar para o mercado exterior. Até então, a falta de foco da empresa impedia que um modelo de internacionalização fosse desenvolvido. “A Linea enfrentava um dilema. Nossos móveis eram caros demais para o mercado popular, mas não se encaixavam em um segmento mais nobre”, diz o fundador e presidente, Elio Sergio Pavanato. A crise de identidade, afirma, devia-se às divergências entre ele e sua então mulher e sócia, Roseli Giocondo. “Ela apostava em uma linha segmentada, com produtos de maior valor agregado, e eu sempre preferi os móveis feitos em escala e com preços mais em conta”, diz.
Quando Elio e Roseli se separaram, em 2010, a sociedade foi rompida. Sozinho à frente do negócio, o empreendedor simplificou o processo produtivo, reduzindo o número de cores da mobília e a quantidade de espessura das chapas. Nessa época, a Linea já comercializava seus móveis em todo o Brasil, com um faturamento anual de R$ 24 milhões. Mas as vendas internacionais eram pontuais, para clientes da América do Sul que procuravam a empresa em feiras como a Movelpar, realizada em Arapongas. “Nossa exportação era amadora”, diz Pavanato. Na época, chegaram a sofrer alguns calotes de compradores do Chile e dos Estados Unidos.
Em 2012, o fundador decidiu investir em internacionalização. Para dar início ao processo, contratou um assistente interno de vendas com bons conhecimentos de comércio exterior. “Precisávamos de alguém com essa expertise e que estivesse familiarizado com questões como documentação e agendamento de contêineres”, afirma. Uma das lições aprendidas na nova fase foi a necessidade de contratar seguros para evitar riscos nas operações de exportação. Outra decisão acertada foi a de internalizar uma série de procedimentos, como programações de entregas e trâmites de logística. Dessa maneira, a empresa não precisou mais terceirizar essas atividades, o que reduziu gastos e aumentou o controle. Em 2013, foi chamado um gerente para lidar diretamente com os importadores, eliminando a figura do distribuidor. “Representantes terceirizados vendem produtos de várias marcas, em diferentes segmentos, o que diminui a efetividade. Ter alguém que cuide só do seu negócio é fundamental para buscar mercados, entender os concorrentes e definir um preço mais competitivo.”
Compreender as particularidades de cada destino também fez parte do aprendizado. Na Argentina e na Bolívia, por exemplo, existe uma limitação em relação ao volume de peças que podem entrar no país, além de taxas que encarecem os produtos importados. Alguns países da África, por sua vez, restringem o montante de dólares a ser enviado para o exterior. E, seja qual for o país, negociações com grandes varejistas são sempre longas e complexas. “Em geral, os gigantes já têm fornecedores que atendem às suas necessidades”, afirma. “Só abrem as portas quando algum desses fabricantes passa a não mais satisfazê-los em quesitos como qualidade ou pontualidade. É preciso ficar de olho nessas brechas.”
A Linea costuma trabalhar no limite de sua capacidade produtiva — 3.000 móveis por dia —, ajustando-a de acordo com a demanda. Há um cuidado especial no cumprimento de prazos nas vendas para o exterior: dependendo do destino, o tempo gasto com agendamento de contêiner, carregamento, transporte e desembaraço aduaneiro pode chegar a 30 dias. “Tudo isso precisa estar em sinergia com a produção”, diz Pavanato. Desde que passaram a ser sistematizadas, as exportações ganharam peso na composição da receita. Em 2010, correspondiam a 1,7% do faturamento anual; em 2013, a porcentagem já era de 11%; no ano passado, as vendas para o exterior responderam por 19,8% do faturamento, que foi de R$ 120 milhões. Para 2017, a previsão é atingir R$ 144 milhões, 22% oriundos das vendas para cerca de 35 países. Depois, Pavanato pretende manter a receita das exportações na casa dos 25%. “É um percentual saudável para o negócio”, afirma. “Se formos além disso, ficaremos muito vulneráveis às variações de câmbio. Já vi muitas empresas quebrarem por causa disso.”
FONTE: PEGN