Bolt pegou o caminho contrário da concorrente e cresceu em países menos explorados.
Markus Villig, fundador e CEO da Bolt
Uma reunião com um cliente convenceu Markus Villig de que ele estava no negócio errado. Em 2015, o fundador da Bolt, então com 21 anos, estava em Belgrado, na Sérvia, apresentando a um chefe da rede de táxis local como usar seu aplicativo como um despachante digital para motoristas.
O revólver deixado casualmente sobre a mesa transmitia uma mensagem clara: eram clientes rudes em um negócio brutal. Villig, que havia fundado a Bolt dois anos antes com seu irmão mais velho Martin, de repente teve a certeza de que não queria nada com eles. “Essas pessoas não eram muito legais para tentar fazer negócios”, lembra ele.
Em vez de trabalhar com empresas de táxi tradicionais, Villig decidiu ir diretamente aos motoristas e passageiros. Esse caminho colocou a Bolt, sediada na Estônia, que tinha apenas US$ 2 milhões em financiamento, em concorrência direta com a Uber, que um ano antes havia levantado US$ 1,2 bilhão com uma avaliação de US$ 17 bilhões. Isso foi assustador.
Levando em consideração que Villig tinha apenas 0,01% do financiamento da Uber, ficou claro que ele precisava de uma estratégia muito diferente. Uma visão dura para despesas foi o primeiro passo. E, em vez de enfrentar o Uber nos mercados desenvolvidos, Bolt começou a mirar em países como a Polônia, onde inicialmente havia pouca ou nenhuma concorrência.
Foi um trabalho árduo. Entre 2015 e 2019, Villig levou Bolt de US$ 730 mil em receita para US$ 142 milhões. Ele não podia arcar com grandes perdas, então operou a empresa perto do ponto de equilíbrio. O Uber, por outro lado, queimou US$ 19,8 bilhões, quase US$ 6,3 milhões por dia, antes de abrir o capital em 2019.
A abordagem econômica de Villig valeu a pena. A empresa agora tem mais de 3 milhões de motoristas, opera em 45 países e gerou US$ 570 milhões em receita em 2021. Em sua última rodada de captação, em janeiro de 2022, a empresa foi avaliada em US$ 8,4 bilhões; desde então, os valores das startups caíram, e a participação de 17% de Villig na companhia vale atualmente US$ 700 milhões, estima a Forbes.
Ocasionalmente, Martin, que é 15 anos mais velho que Markus e um veterano no cenário de startups da Estônia, teve que usar suas economias para pagar a folha de pagamento. Mas, em vez das campanhas publicitárias chamativas do Uber, Bolt dependia de outros recursos para captar motoristas: recrutamento via Facebook, contratação de programadores estonianos por uma fração dos preços do Vale do Silício e trabalho em um apartamento barato na capital da Estônia, Tallinn.
A receita de Bolt era de 15% do valor da corrida – e a empresa aprendeu a sobreviver com isso. “Os investidores ficaram presos no padrão de reconhecimento de que este é um mercado em que o vencedor leva tudo”, diz Markus Villig.
Quando seus patrocinadores locais o incentivaram a seguir todas as outras startups europeias na tentativa de entrar no mercado dos EUA, Villig se lançou na África do Sul, contratando toda a equipe local pelo Skype.
Muitos de seus motoristas sul-africanos e seus clientes não tinham cartões de crédito ou contas bancárias, então ele aceitou pagamentos em dinheiro. A receita de países africanos, incluindo África do Sul, Nigéria e Gana, agora representa um terço dos negócios da Bolt.
Depois de anos operando com pouco dinheiro, Villig finalmente encontrou apoio da gigante chinesa Didi e da Mercedes-Benz, antes que a Sequoia Capital e a Fidelity investissem US$ 1,4 bilhão em duas rodadas entre agosto de 2021 e janeiro de 2022.
Villig agora tem o dinheiro – e a estratégia – para impulsionar o crescimento de Bolt, mas ele precisa ter cuidado para evitar cair nas mesmas armadilhas que pegaram o Uber. Ao levantar financiamento de empreendimento semelhante ao Uber em 2021, Bolt também registrou perdas semelhantes ao Uber de US$ 622 milhões.
Metade disso foi atribuída ao pagamento de um empréstimo da era pandêmica, mas também houve uma política agressiva de descontos para aumentar o volume de passageiros e motoristas. Além disso, Villig gastou tempo e dinheiro para criar um “super aplicativo” da Bolt oferecendo scooters e aluguel de carros, além de comida e entrega de supermercado.
Os números ainda estão sendo compilados, mas a Bolt informou que reduziu significativamente suas perdas em 2022, e Villig afirma que voltará ao ponto de equilíbrio até o fim deste ano. “Estamos saindo de um intenso período de cinco anos de investimentos na construção de cidades e agora não precisamos mais investir nelas”, diz.
Pelo menos uma armadilha que ele evitou foi a tendência de esbanjar dos fundadores americanos. Enquanto alguns gestores de fundos de venture capital estão tentando desestimular os fundadores das startups em que investem de usar jatos particulares, os investidores da Bolt se gabam da simplicidade de Villig.
A Bolt não oferece cartões de crédito, telefones ou outros brindes corporativos para seus funcionários. Até 2019, Villig dividia um quarto quando viajava para economizar nos custos de hotel.
Um dos primeiros investidores recentemente viu Vilig, que mede 1,80 metros de altura, espremido no assento do meio da Ryanair, a companhia aérea de baixo custo da Europa. “Fomos extremamente econômicos desde o primeiro dia porque não tínhamos dinheiro”, diz ele. “Agora, Bolt tem 4 mil pessoas. Eles pensam no que gastam todos os dias, e essa é a nossa maior vantagem”.
Embora muitos gigantes da tecnologia tenham cortado empregos nos últimos meses, Villig afirma que não tem planos de demissões. Uma combinação de cortes salariais voluntários e subsídios do governo poupou os trabalhadores da Bolt do pior durante a pandemia, apesar da queda de 80% na receita. “Quando o rebote começou, tínhamos toda a equipe no lugar”, diz ele.
As táticas de força bruta do Uber e o desprezo descarado pelos governos locais suavizaram o terreno para o toque mais leve de Villig. Mas agora que está maior, Bolt está enfrentando os mesmos obstáculos que enfrentou o Uber: protestos contra pagamentos, campanhas para reclassificar os motoristas como funcionários e temores de segurança.
Na Estônia, Villig recebe uma recepção calorosa como um dos maiores empregadores do pequeno país báltico, mas Bolt enfrenta desafios em alguns ambientes maiores e mais intensamente regulamentados.
Villig não vê necessidade de mudar o rumo de Bolt, nem o seu. “Tivemos muito interesse, mas se eu vender o negócio, vou tirar duas semanas de férias, depois volto na Ryanair e começo meu próximo empreendimento”, diz ele. “Tenho algumas décadas de construção pela frente.”
FONTE: https://forbes.com.br/forbes-money/2023/04/como-esta-startup-estoniana-sem-dinheiro-conseguiu-vencer-o-uber/